Блог франшизы

От кого зависят продажи в автосервисе? Все о мастере-приемщике

Может показаться, что автосервис способен качественно работать без мастера-приемщика, т.к. механик неплохо справляется с его обязанностями, а как дополнительный плюс для собственника — не нужно раздувать штат на еще одного сотрудника. Однако, такой подход не является правильным не только с точки зрения комфорта и удобства клиента, но и бизнес-процессов внутри автосервиса, что несомненно сказывается на клиентопотоке и повышает прибыльность.

КТО ТАКОЙ МАСТЕР-ПРИЕМЩИК И КАКОВА ЕГО РОЛЬ В АВТОСЕРВИСЕ?

Мастер-приёмщик — это ключевое звено сервиса, которое приносит вам деньги. И для того, чтобы иметь высокие продажи ему недостаточно удачи и харизмы. Основная задача мастера-приемщика – выполнить заказ клиента и сделать так, чтобы клиент остался доволен и вернулся вновь. Вторая задача МП в автосервисе — быть посредником между зоной ремонта и клиентом: помогать разобраться с терминологией и говорить на понятном для клиента языке, консультировать по всем вопросам ремонта и эксплуатации автомобиля. И третья задача — презентация и продажа услуг, мотивация на следующее посещение и расширение среднего чека клиента. Остановимся более подробно на последней задаче.

САМЫЕ ВАЖНЫЕ ФУНКЦИИ МП,
КОТОРЫЕ ДАЮТ СЕРВИСУ ПРОДАЖИ

Начнем с базы. На станциях FIT SERVICE внедрена формула ведения клиента в автосервисе, которая включает в себя 7 «постоянных величин»:

  1. подготовка к визиту,

  2. встреча,

  3. согласование,

  4. продажа дополнительных услуг,

  5. ремонт,

  6. приём услуг,

  7. мотивация на следующее посещение.

Помните как было в школе? Решать сложные уравнения можно только со знанием таблицы умножения, т.е. базы. Только зная наизусть ключевые правила и технологии, ими можно управлять. Несоблюдение чек-листа ведет к потерям продаж, а как следствие, к упущенной прибыли.

Попробуйте внедрить самостоятельно в работу вашей станции:

Чек-лист этапов  встречи и согласования >>>

5-ти минутные осмотры 

Для повышения продаж и расширения заказ-наряда — на всех станциях сети FIT SERVICE введены 5-ти минутные осмотры. Это обязательный осмотр автомобиля всем клиентам в независимости от вида работ. Что они включают в себя?

  1. На посту МП записывает исходные данные в  диагностический лист.

  2. Механик проводит 5-минутный осмотр.

  3. МП идет к клиенту и рассказывает о найденный неисправностях, предлагает их устранить.

Что получаем? 

— Клиенту сразу говорят про существующие ошибки и предлагают сделать диагностику.

— Повышаются продажи, т.к. клиента проще убедить попутно что-то сделать в машине, чем когда машина уже готова.

— Повышается лояльность клиента, т.к. ему дают чуть больше, чем он рассчитывал. Многие знать не знают, что у них не работал какой-то габарит или поворотник, а тут проконтролировали, рассказали, показали и исправили.

Чек-лист по итогу 5-минутного осмотра, для осуществления дополнительных продаж >>>

 

Презентация выполненных услуг
после ремонта

Большинство МП проводят презентацию услуг сервиса только на этапе «Встречи», когда клиент приехал на СТО. В то время, как секрет постоянных и нарастающих сделок — в качественной презентации выполненных услуг после ремонта.  

Что получаем? 

— Повышается лояльность клиента. «Как мало я заплатил за такой большой объём выполненных работ». 

— Увеличивается клиентская база. Довольный клиент будет рекомендовать ваш сервис своим друзьям. А сарафанное радио, как известно, самый действенный маркетинговый инструмент. 

— Повышаются последующие продажи. Потому что мотивация клиента на следующее посещение ведёт к ещё одному постоянному клиенту в вашей копилке. 

5 ПРАВИЛ ПРИЕМЩИКА,
КОТОРЫЙ ПРОДАЕТ

Для того, что бы быть МП, который продает больше всех, нужно следовать пяти простым правилам:

  1. Не предложил, значит не продал. 

  2. Если сам не веришь в то, что продаешь, то не продашь. 

  3. Не считать деньги клиента. 

  4. Не сдаваться на 2-м или 7-м отказе клиента, т.к. возможно 8-му это нужно, но не было предложено. 

  5. Мы не «впариваем», а продаем то, что нужно клиенту для любимого авто.

Многие говорят, что научить или научиться продавать невозможно. Кто-то твердит, что умение продавать — это талант и никакие техники не помогут продать, если ты изначально не родился с набором неких нужных качеств.

Но вот интересный момент: если взять несколько успешных сделок, разобрать их по этапам, то вы с удивлением осознаете, что каждая состоявшаяся сделка чем-то напоминает любую другую успешную сделку и вы обнаружите, что в каждой сделке есть некие закономерности.

Если изучить информацию, которую выдают поисковики по запросу “мастер-приемщик”, то вы легко сможете найти его функции, описание характеристик сотрудника, но почему-то всегда отсутствует одно важное пояснение: МП — это человек, который может и умеет продавать. Именно от его навыков будет зависеть успех вашего бизнеса, а точнее объем продаж, который напрямую влияет на этот показатель. 

У мастеров-приемщиков зачастую существует очень много психологических барьеров и установок по отношению к продажам. Наиболее популярные это: додумывание за клиента (“ему это не нужно”, “он все равно не останется на ремонт” и пр.) и неумение отрабатывать самые простые возражения клиента. Именно поэтому нашим центром обучения FIT LAB был разработан курс для мастера-приемщика, который в этом году побил все рекорды по популярности. 130 человек за 6 месяцев.  Почему так?

 

Вебинар для МП от FIT LAB на тему: Отработка возражения “дорого”

 

— Во-первых, во время пандемии мы перевели курс в онлайн-формат. Теперь обучение доступно без дорогостоящих командировок.

— Во-вторых, этот курс решает одну из главных проблем станции — низкие навыки продаж у приёмщиков и потери выручки СТО. 

Хотите чтобы на вашей станции появился эффективный мастер-приемщик? На сайте FITLAB опубликовано расписание ближайших  вебинаров и курсов. Оставьте заявку на сайте и получите бесплатный пробный вебинар.

Оставить заявку >>>

 

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О ФРАНШИЗЕ FIT SERVICE

Чат об управлении автосервисом

Еще больше советов в канале FITLAB

Читайте также